援引中國建筑材料流通協(xié)會的數(shù)據(jù)，9月份，全國規(guī)模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元，環(huán)比上漲21.57%，同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元，同比上漲4.65%。

??但問題是，扣除水分，還有多少實打實的增長在里面？

??即便是生意很不錯的賣場，二八定律還是存在的，20%的大商賺了大部分錢，處于尾部的30%左右的小商會虧損，每年被淘汰的也就是這些。

??站在不得意的群體來看，在賣場里做生意的前景并不美好，甚至很殘酷。

??我們能聽到一些聲音，認為賣場是收租隊長，收了很多錢，利潤非常高，但不管事，帶不來什么客流量。但其實頭部商家還是很賺的，走訪過不少連鎖，發(fā)現(xiàn)走性價比路線的品牌商家，客流量還是很不錯的。

??比如富森美2018年營收14.21億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤高達7.35億元；2019上半年，營收7.82億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤4.05億元，多么可觀，很少有經(jīng)銷商或家居建材廠家能做到這個利潤水平。

??其它一些主流的家居賣場，情況差不多，比如紅星美凱龍，今年上半年營收77.57億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤27.06億元。2018年營收142.4億元，而凈利潤也有44.8億元。

??其實，現(xiàn)在家居商場也在努力改變，要做流量中心，做驚奇隊長，想辦法導流，不光是做零售端、牽頭進小區(qū)、發(fā)起聯(lián)盟營銷，而且還在跟房地產(chǎn)精裝項目合作，牽頭組織相關品類的商家做拎包入住方案。

??毫不夸張地講，單純去賣場里拿店，想靠大賣場就把生意做起來，這種可能性是比較小的，至少不是我們想象的那么大。

??當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力，一切都得靠自己去開源，那么，我建議你先解決客源問題，再去租店吧。

??毫不客氣地講，對比以往，大多數(shù)家居賣場的客流量是在減少的， 一方面源自獨立店的沖擊，另一方面還有線上電商分流。

??在這種環(huán)境下，還在賣場里開店的商戶，賺錢邏輯必須改變。你面對客流量在減少，成本又在上漲，生意不可能覺得好做。

??破解問題的核心，還是在流量問題上，無論是新流量的獲取，還是已有老客戶流量的運營，說來說去還是流量問題。

??假如你沒有高超的獲客能力，沒法主動到賣場外把顧客引進來，主動引流這一關過不了，而你又拿不到賣場里的好位置，那么，你的生意估計就有很大的風險了，可能沒有未來。同行都擠在一起，你又不出眾，怎么贏。

??當然，幾乎所有賣場都是按照品類劃分區(qū)域，有的品類劃在不太受關注的區(qū)域里，客流量就要少一些，大家面臨的情況都差不多，這時候，你要有超過同行的顧客接待能力才行。

??假如這個品類所面臨的整體客流一直都很少，那就要衡量租金是否劃算了，有沒有必須換地方開店。

??有些家居品類，并不適合開在家居賣場里，主動來的顧客很少，這就得考驗你的店外營銷能力。

??假如你的主動獲客能力很強，又能把口碑做好，那就不用花大錢到賣場里扎堆，完全可以找租金更便宜的小區(qū)或者普通寫字樓。

??現(xiàn)在有觀點認為，未來有一種可能性是，專業(yè)的家居建材商場根本不需要那么多，取而代之的是綜合體與購物中心，既能買家居建材，又能吃飯、買衣服、帶孩子玩耍。

??就像早些年的時候，有很多專門賣服裝的商場，后來關得越來越多，大部分都被購物中心整合了。

??目前有一種獨立的家居綜合店，也叫家居集合店，獨立開在一些社區(qū)或商圈里，不再跟家居賣場扎堆，面積可能幾千平方米，既賣家具，也賣家飾、家居用品、家電等，比較綜合。

??一個店就是一個小型賣場，但它有自己的主題和特色，會按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場景搭配，你可以買里面的一些產(chǎn)品，也可以成套全部買走。

??比如三里屯Cabana，主打國外設計師的家具，同時還賣燈具、家飾等，按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺、浴室陳列等模塊劃分空間，所銷售的40多個品牌，都是代理的；平時還能辦展覽與舉行論壇。

??像這種模式的門店，去年以來多了起來，而且大多比較注重線上的評論，一開始就表現(xiàn)出了新經(jīng)濟品牌的特征。

??還有像宜家，正籌備在中國開小型商場，大概8500平方米，兩層，輻射一個商圈，重點關注95后的年輕消費群體需求，提供智能設備、影像等數(shù)字方案，依然是采用沉浸式場景展示家居產(chǎn)品。店里不用購物車，可以掃碼購物，再選擇是現(xiàn)場提貨或等貨上門，還能線上支付。

??這就引出了下一個問題，家居建材商家脫離家居賣場，這種可能性有多大？大材研究鄧超明認為，可能性是有，就像上面提到的，無論在哪里開店，關鍵問題都是流量，都要先做好其他獲客、引流與成交的準備，不管在哪里開店都可能成功。但是家居賣場依然會扮演主流渠道之一，至少在可以預測的時期里，會保持這樣。

??比如到購物中心開店的，至少在萬達、銀泰城等很多購物中心里，都能看到家居店，大多是低頻產(chǎn)品與高頻產(chǎn)品一起賣，用高頻帶低頻。

??購物中心的客流量大一些，如果你的店里有大家經(jīng)常需要的東西，就可能到你的店里買，比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店里之后，再考慮其它低頻產(chǎn)品的銷售機會。

??還有就是寫字樓里，也有開店的，開幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室，百平方米左右的，根本裝不了樣板間，也放不了幾件產(chǎn)品，主要靠工具支持，用軟件去呈現(xiàn)漂亮的效果。

??如果客戶要看實際的東西，可以拉到就近的工廠里去參觀，或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣場了。

??還有就是專門做網(wǎng)上生意的，這個做好了，客流量也不小，比如用公眾號賣貨、借助抖音快手賣貨、天貓京東等等，但是，對推廣能力要求非常高，難度比開實體店還要大，老一輩經(jīng)銷商沒有這種本領，可能90后、95后會有新的表現(xiàn)。

??預測，以后還會出現(xiàn)一大撥新型經(jīng)銷商，是不開實體店的，他們有自己的自媒體號，圈了一定量的粉絲，或者手上有幾千幾萬的社群，然后就可以賣貨了，廠家要注意這股渠道力量。

（來源：大材研究 作者：鄧超明）